如何进行商业模式分析（二）

　　前面有说到如何进行商业模式分析（一），商业画布从4大板块9个维度描述了企业创造价值、传递价值、获取价值的基本原理。本文介绍了四个维度：重要伙伴，客户关系，渠道通路，客户细分。

　　4. 重要伙伴

　　绝大多数商业模式的有效运作要依赖重要的合作伙伴,包括供应商、经销商、品牌加盟商、外协加工商、联合组建的研发中心等。现代企业的竞争已经不是单个企业之间的竞争,而是产业链与产业链之间的竞争,企业不太可能脱离合作伙伴独自向客户提供价值。

　　分析重要合作伙伴,我们要回答的问题是:我们为什么需要合作伙伴?我们的关键合作伙伴是谁?我们从合作伙伴那里获得什么核心资源?我们的合作伙伴从事什么关键活动?我们的哪些合作伙伴决定了业务的核心竞争优势?本企业商业模式中的哪些主要环节必须通过合作伙伴完成?其中,为什么需要合作伙件是检讨商业模式的抓手。

　　很多情况下企业选择引入合作伙伴来协助完成客户价值的创造和交付,主要有以下原因。

　　主要原因

　　①将自己不擅长的部分工作外包给专业机构,能够迅速弥补短板,提升总体的运营绩效。但是需要注意的是,本企业创造商业价值的核心工作应当掌握在自己手中。

　　②面对投入巨大的业务计划,联合其他有实力的企业组成联合体,可以分担风险,实现抱团发展。

　　③通过与区域性的龙头公司合作,利用现成的渠道通路进入特定的区域市场,能够避免重复建设和同质化竞争,同时加快市场布局速度。

　　合作伙伴分析可以帮企业更好地梳理竞争优势的来源,进而找到更快捷的优势塑造路径。

　　5. 客户关系

　　客户关系是企业与客户群体之间建立的利益关系和情感关系。对于不同的商业模式,其客户关系的类型和深度各不相同,维护成本也不同。

　　按深度分，客户关系：

　　按企业与客户的互动方式分,客户关系：

　　明确客户关系的类别和特点,有助于企业找到客户关系提升的方向,制定更科学的目标体系。

　　6. 渠道通路

　　渠道通路是企业产品或服务抵达目标用户的路径,是产品分销、市场开拓、品牌建设的基础。通过分析渠道通路,可以预见一种商业模式的竞争力。具体分析内容如下：

　　一种价值主张是通过特定的渠道到达客户的,渠道更广、更短,对客户的响应更灵敏,业务对市场的反应就更快,该模式就更有竞争力。

　　7.客户细分

　　一种商业模式应当对市场进行细分,基于用户画像确定的具有共性的目标客户群体,明确谁是真正重要的客户,以及企业要为谁创造价值。常见的市场类型包括大众市场、利基市场和多边平台。

　　大众市场是指客户需求大致相同,不同细分客户之间没有太大区别的市场，一些基本的生活必需品面对的主要是大众市场。面对这类市场,首要考量的因素不是差异化,而是市场共性的需求。

　　利基市场是指只针对一个细分领域的小市场,而且通常是优势企业忽略和放弃的市场。一些主流产品的周边产品往往面对的是此类市场,如鼠标、手机壳等。

　　多边平台是集合多个细分客户群体,产生多个收益流,且相互依赖的平台。如腾讯公司作为一个平台型连接器,通过QQ和微信两大平台连接了各个年龄分段、各种职业的多个细分客户群体,并依托这一平台孵化了广告、游戏等多种型盈利模式。

　　面对不同的细分市场类型,采取不同的竞争战略才是明智、可行的。