常见的销售人员薪酬模式

　　在进行销售人员的薪酬体系设计时，首先需要了解销售人员的工作特点。

　　销售人员是企业从事销售业务的人员，他们具有明显的群体特征，相对于企业内其他岗位来说，销售岗位呈现出如下图所示的4个特点。

　　销售人员工作特点

　　鉴于销售人员工作的上述特点，目前在企业管理实践中常见的销售人员的薪酬模式大致有如下5种。

　　（1）纯基薪支付

　　纯基薪支付就是按月给销售人员发放固定数额的基本工资。其适用情况包括但不限于如下4种。

　　①高科技含量的产品或服务销售。

　　②额度巨大，销售周期长的产品。如精密的医疗仪器。

　　③处于多变的、难以预测的市场。

　　④销售新人。

　　单纯基薪支付更多的是鼓励销售人员培养企业的长期顾客，这对企业的发展无疑是有利的。然而，这种支付模式却会降低具有潜在高绩效员工的积极性。

　　（2）纯佣金支付

　　纯佣金支付指的是按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售人员的工作报酬。其计算公司如下。

　　个人收入＝销售额（或毛利、利润）×提成率

　　通常而言，如下两种情况比较适用于采用纯佣金制的薪酬支付模式。

　　①产品标准化程度较高，推销难度不是很大的行业或企业

　　②业绩可以由销售人员本人很好掌控的销售工作，佣金比例容易计算

　　（3）“基本薪酬＋佣金”的支付模式

　　这是一种将纯基薪制度和纯佣金制度相结合的薪酬支付方式。

　　这种混合的薪酬支付方式既注重了对销售人员的激励，也使销售人员的业绩与佣金相挂钩，具有很强的激励性。其设计示例如下表所示。

　　“基本薪酬＋佣金”的支付模式设计示例

　　（4）基薪＋奖金支付

　　这种支付模式与“基薪＋佣金”这一模式是比较相似的，但也有一定的区别。区别是：佣金是与销售人员的销售业绩直接挂钩的，而奖金与业绩之间的关系却是间接的。通常销售人员的业绩只有超过了某一销售额，才能获得一定数额的奖金，而且随着目标和定额的不断提高，奖励比率也会不断提高。

　　当企业急需扩大产品知名度时，可采用这种薪酬支付方式。其设计示例如下表所示。

　　“基本薪酬＋奖金”的支付模式设计示例

　　（5）基薪＋佣金＋奖金支付

　　这是一种综合性的薪酬支付方式，将基本薪酬、佣金、奖金三者结合起来，是一种比较灵活的薪酬支付方式。

　　在如下两种情况下，比较适用于此种薪酬支付模式。

　　①公司处在一个成熟的市场中。

　　②公司处在高速增长时期。

　　以上就是常见的销售人员薪酬模式的相关内容，希望对您在设计岗位薪酬时有所帮助。如有相关问题需要咨询，美狮贵宾会咨询人力资源管理系统为您解决人力资源管理难题。